十四五期间对中国酒业发展趋势的判断：从经营产品转向经营用户——用户教育推动酒企实现数字化转型

以用户为中心，用数据驱动重构“人、货、场”，实现用户的“所见及所得”，数字化工具作为互联网高度发展的时代产物，为业务和组织的架构提供了进一步充分而有效的赋能，以用户教育为核心的经营理念得以有效实践。同时随着行业资源的投入配置逐步由渠道向消费者转移，组织的配称与转型也对企业发展提出了新的命题，运用数字化工具来解决和消费者、终端店、经销商之间在线上线下的融合，目前也已被行业通过实际行动证明是行之有效的。

具体表现在以下两个方面：

一是渠道数字化。“一物一码”可以实现对商品从进入经销商仓库到终端店以及消费者购买后通过扫瓶盖内码的记录，其次能解决经销商的进销存、终端店的货物进出以及消费者的消费记录。目前渠道数字化在技术上已经十分成熟，但针对高低不同价位的商品，或是新老交替的产品，在使用的过程中可能需要一定的时间逐渐适应。对企业而言，通过渠道的数据和消费者的消费数据来预测和判断市场的库存、动销情况是非常重要的，企业需要由此决定渠道供货的流向、流量和流速，以此来***终实现供需之间的均衡，让经销商、终端店不压货、少压货而又同时不断货，保持市场良性的顺价秩序，从而让渠道的推力始终维持在一个较高水平。

 二是场景互联网。通过场景互联网，以烟酒店和餐饮终端为载体，以数字化软件为工具，以活动形式为牵引，从而实现品销合一，达到BC联动的目的。以数字化云店为例，数字化云店可以通过资源链接的整合，促成传播、交易、物流、配送等功能的一体化实施，以此搅动BC两端实现一体化。云店的战略意义是改变价值链逻辑，打破三流，达到渠道价格可控的目的，***终使产品畅销又赚钱。

云店的战略意义通过三个职能表现：一是厂方做赋能，二是商业组织配送，三是烟酒店推广，三种业态的变化是有效供给模式的逐步推进，过去是通过渠道压货、渠道政策来实现厂家的快速回款，但在商品供大于求的现在和未来，这种压货导致了供大于求、价格穿底的情况，将逐步被行业所淘汰。

在数字化工具的帮助下，厂、商、店实现了三位一体，通过企业内部组织对外部渠道组织的带动，对供给结构进行***的改造，挥手告别过去在压货、渠道推广和促销之间往复循环的低效状态。

传统模式下，在压货、渠道政策和促销环节极大地消耗了企业的人力、物力和财力，绝大部分资源消耗在渠道中，而数字化工具有效的降低了渠道的交易成本，将企业的人、财、物更多的聚焦在C端和用户身上，通过一体化关系的逐步深化，把企业的增长建立在消费者身上。如何在少压货、不压货的改造基础上***提升渠道的能力，让经销商、终端烟酒店从过去的物流商到销售商的转变，从销售商到营销组织者的转变，即如何让经销商参与到用户教育和消费C端运营的工作中来，将是行业数字化升级在未来将要集中解决的关键命题。

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